Gostje iz prakse pri predmetu Ravnanje s ključnimi kupci
Med 27.5. in 5.6. so pri podiplomskem izbirnem predmetu Ravnanje s ključnimi kupci (nosilki prof. dr. Iča Rojšek in prof. dr. Barbara Čater) sodelovali štirje gostje iz prakse, ki so študentom predstavili, kako ta pristop deluje v njihovih podjetjih.
V ponedeljek, 27. maja je bil gost Miha Vogelnik, eden od ustanoviteljev in partner trženjsko svetovalne in raziskovalne družbe Valicon, v kateri so posebno ravnanje s ključnimi naročniki že vrsto let nazaj prepoznali kot način za dodajanje vrednosti tistemu, kar počno zanje, in za razlikovanje od konkurentov. Gost je poudaril, da so tako želeli pomembnim naročnikom pokazati, da jih zanima celosten pogled nanje in na njihovo delovanje na trgu, da bi jim tako znali pomagati; temu ustrezno so opredelili vizijo Valicona: »Gradimo dolgoročna partnerstva.« Seveda je to zahtevalo tudi spremembe v notranji organizaciji družbe. Zanimivo je, da so pri razvrstitvi naročnikov v skupine glede na njihovo pomembnost opredelili tudi skupino naročnikov, s katerimi nočejo ali ne morejo sodelovati, zaradi zelo drugačne kulture v njihovih podjetjih, ali pa zato, ker ne pomenijo izzivov za Valicon.
V ponedeljek, 3. junija sta svoje izkušnje najprej predstavila Iris Kavčič (vodja marketinga) in Matija Šinigoj (vodja prodaje) iz podjetja Incom d.o.o., ki proizvaja in trži sladolede (Leone). Najprej je Iris Kavčič predstavila podjetje, proizvodni program, njihove kupce na medorganizacijskem trgu in izpostavila velik delež proizvodnje za tuje kupce (v letu 2012 kar 80 %), pri čemer je večina vezana na trgovske blagovne znamke. Nato je Matija Šinigoj predstavil, kako imajo v podjetju organizirano ravnanje s ključnimi kupci, kako se glede na specifiko situacije oblikujejo večfunkcijski timi in izpostavil, da je za uspešnost pristopa potrebna zavezanost celotnega podjetja. V nadaljevanju je gost predstavil še metodo ocenjevanja in razvrščanja ključnih kupcev, ki jo uporabljajo v podjetju ter pomen neformalnega druženja za spoznavanje potreb in problemov ključnih kupcev.
Nato se nam je pridružil Rok Gorjup, vodja prodaje poslovnim uporabnikom v podjetju Si.mobil. Predstavitev je začel s prikazom stanja na trgu leta 2005, ko so imeli v podjetju zametke pristopa ravnanja s ključnimi kupci, ter razložil, kako so spremembe telefonov in spremljajočih storitev spremenile zahteve po ravnanju s ključnimi kupci. Izpostavil je velik pomen ohranjanja kupcev v primerjavi s pridobivanjem novih, fleksibilnost pri zadovoljevanju potreb kupca, hkrati pa tudi pogoj, da je vse, kar delajo za kupca, na koncu dobičkonosno za podjetje. V nadaljevanju je gost predstavil, kako so v novo nastalih razmerah umestili ravnanje s ključnimi kupci v organizacijsko strukturo ter po katerih kriterijih v podjetju izbirajo ključne kupce.
V sredo, 5. junija se nam je kot zadnji gost pri predmetu pridružil Matej Cimperman, vodja projektov in ključnih kupcev v podjetju Kolektor Liv. Študentom je prikazal, kako so se v podjetju lotili uvedbe pristopa ključnih kupcev, v kar jih je spodbudila zahteva njihovega največjega kupca na enem od treh programov. Razložil je, s kakšnimi dilemami so se srečevali ob uvedbi in izpostavil pomen umestitve skrbnika ključnih kupcev na takšno mesto v organizacijski strukturi, da bo imel dovolj veliko avtoriteto v podjetju. Nato je predstavil, kako so oblikovali večfunkcijske time ter se tedensko dobivali, da so dosegli velike spremembe na področju spremljanja kakovosti dobavljenega materiala, zmanjševanju zaostankov do kupca in v proizvodnji (delež izmeta, produktivnost), kar je v končni fazi vodilo do znatno izboljšane dobičkonosnosti izdelkov in kupca. Hkrati se je na podlagi ugotovitev ankete zelo povečalo tudi zadovoljstvo tega kupca. Zanimivo pri tem primeru je, da je gost v tistem času poslušal ravno predmet Ravnanje s ključnimi kupci in si s pridobljenim znanjem veliko pomagal pri uvedbi pristopa v podjetju.