PKP 2015 Raziskava Ekonomske fakultete: Zakaj imajo glavni direktorji “raje” prodajnike od tržnikov?
Na Poslovni konferenci v Portorožu sta prof. dr. Tjaša Redek in prof. dr. Vesna Žabkar predstavili rezultate intenzivnega raziskovalnega dela, s katerim so se ukvarjali študenti 22. generacije študija IMB na Ekonomski fakulteti pod mentorstvom prof. dr. Janeza Prašnikarja, prof. dr. Jurija Jakliča, asist. dr. Daše Farčnik, doc. dr. Mitje Kovača, doc. dr. Gregorja Pfajfarja in asist. dr. Domna Trobca, prof. dr. Tjaše Redek in prof. dr. Vesne Žabkar. Sedem skupin študentov in njihovih mentorjev se je ukvarjalo z vprašanji, ali glavni direktorji bolj cenijo prodajnike in ali so tržnikom vodilno vlogo pri oblikovanju trženjskih strategij prevzeli drugi oddelki, ker niso znali dovolj dobro utemeljiti strategij in pripadajočih stroškov, ker se premalo ukvarjajo s kupci na »terenu« ali ker niso zaznali hitrih sprememb v vedenju porabnikov ter v celoti dojeli razvoja tehnologije in vloge masovnih podatkov. Raziskovalna skupina je izvedla več deset globinskih intervjujev z glavnimi direktorji, direktorji trženja in drugimi vodilnimi kadri ter anketo na skupnem vzorcu več kot 250 vodilnih kadrov v podjetjih. Ugotovili so, da imajo v slovenskih podjetjih prodajni oddelki praviloma centralno vlogo v podjetjih, da tržniki premalo skrbijo za spremljanje finančnih in nefinančnih rezultatov svojih aktivnosti in za usklajenost med indikatorji uspešnosti in aktivnostmi. Tako trženje kot prodaja s sodelovanjem, zmanjševanjem medsebojnih konfliktov in sprejemanjem odgovornosti za neuspehe lahko prispevata k izboljševanju rezultatov podjetja. Posebej velik vpliv trženja so našli v večjih slovenskih storitvenih podjetjih in v podjetjih, ki so pretežno v domači lasti. Ugotovili so še, da je v primeru slovenskih podjetij, ki so dobavitelji na medorganizacijskih trgih, prevelik poudarek na prodaji in premalo na razvoju blagovnih znamk in trženju, nadzorni sveti podjetij pa se razen za storitvena podjetja in ponudnike izdelkov vsakdanje rabe premalo ukvarjajo s trženjskimi strategijami.
Nadaljnjih sedem skupin študentov in njihovih mentorjev je iskalo nove priložnosti na trgih Poljske, Belorusije in Kirgizistana, ki so geografsko razmeroma blizu, vendar pa v slovenskem poslovnem svetu ne dosegajo zaslužene prepoznavnosti. Posebej so predstavili primer prodora na tuje trge na primeru podjetja Lotrič Meroslovje. Z globalizacijo naj bi bilo za slovenska podjetja na svetovnem zemljevidu vse manj temnih lis, vendar se ta še vedno raje kot k novim obračajo na dobro poznane, tako imenovane tradicionalne trge.
Image gallery:
