Obisk dr. V. Kumarja: »Managing customers is the mantra today«
V petek, 6. 5. 2016, je Ekonomska fakulteta (EF) gostila elitnega gosta, dr. V. Kumarja, ki je s predavanjem »Customer Lifetime Value« (CLV) zaključil svoj dvodnevni obisk v Sloveniji. Predavanje, namenjeno predstavnikom poslovne javnosti, se je osredotočalo predvsem na vlogo merila CLV pri maksimizaciji dobičkonosnosti podjetja.
Rdeča nit predavanja je bila opredelitev svojih najdragocenejših strank, torej tistih, ki prinesejo podjetju največ koristi. Dr. Kumar je ob tem poudaril, da praksa vedno bolj dokazuje, da zvestoba stranke ni tista kakovost, ki naj bi jo iskali.
»Če se ženemo za zvestobo in pričakujemo, da bo dobičkonosnost sledila, se to ne bo zgodilo. Korelacija med zvestobo in dobičkonosnostjo je namreč precej šibka.« Tako je dr. Kumar ovrgel to vzročno-posledično miselnost in prisotnim z mnogimi primeri iz prakse pokazal prednosti in koristi merila CLV.
CLV je neto sedanja vrednost vseh prihodnjih prispevkov stranke. Uvajanje tega trženjskega orodja omogoča, da iz velikih baz strank natančneje izluščimo dobičkonosne stranke, svoje trženje usmerimo nanje in tako dvignemo dobičkonosnost. Koncept CLV s tem predstavlja novo dimenzijo, ki ni več usmerjena na proizvod, ampak se osredotoči na stranko, torej svoj pogled preusmerja z vprašanja, koliko strankam lahko prodamo določeni proizvod, na vprašanje, koliko proizvodov lahko prodamo določeni stranki.
Implementacija merila CLV je vsekakor nujna. »To je strateško orodje. Če neko podjetje to uvede, druga pa ne, bo prvo podjetje imelo od tega vidnejše koristi. V nasprotju z drugimi merili se namreč pri tem merilu podjetja osredotočajo na dobičkonosnost stranke. Torej je na nek način nujnost, da podjetja prevzamejo to merilo. Če to uvedejo vsa podjetja, se njihova konkurenčnost kljub temu ne bo zmanjšala, saj se vsa osredotočajo na dobičkonosnost stranke in bodo to v končni fazi tudi dosegla.«
Dr. V. Kumar je izvršni direktor Centra za odličnost upravljanja s strankami in z blagovnimi znamkami ter direktor doktorskega programa Marketing na J. Mack Robinson College of Business Univerze v Georgiji, kjer tudi poučuje. Je glavni urednik revije Journal of Marketing, ki je najpomembnejša revija na področju trženja, ter mednarodni strokovnjak na področju metod trženjskega raziskovanja in strategij za upravljanje odnosov s strankami. Veliko njegovih raziskav je namenjenih tudi reševanju specifičnih trženjskih problemov B2B in C2B podjetij.
Profesor je za svoja dela prejel prestižne nagrade, svoje znanje pa rad deli tudi na drugih univerzah po svetu. Z obiskom EF je zagotovo bogato počastil vse vedoželjne poslovneže, akademike in raziskovalce.
Iva Drvarič, EFnews
Image gallery:
